東芝:吹響反攻的號角!

原創  • 2020年5月27日  • 艾肯空調制冷網/巖峰

近期,東芝開利空調銷售(上海)有限公司的高層們頗為忙碌,董事總經理楊燚華和副總經理李明帶隊,奔波在全國各地為東芝的優秀合作伙伴頒獎。本來這件事兒應該在東芝空調一年一度的年度峰會上進行,但今年因新冠疫情的影響,原定于2月中旬召開的東芝空調年度峰會取消,頒獎的事情也被推遲。5月份全國疫情基本得到控制,東芝空調的高層們立刻行動起來,開始對2019年表現優異的合作伙伴們親自上門頒獎,東芝空調董事總經理楊燚華表示“雖然疫情讓年度峰會取消了,但東芝對過去一年優秀合作伙伴們的巨大貢獻不會遺忘”,他在微信朋友圈發文稱:“東芝和合作伙伴的感情越來越深了!

如果給東芝空調自疫情發生以來的一系列操作打分的話,無疑會獲得一個高分:給合作伙伴線上培訓、出臺給TCS店的疫情補貼、在口罩緊缺的時期從日本給合作伙伴調集了口罩、在疫情期間銷售受阻的情況下鼓勵商家開展線上銷售、推出爆款機給TCS店提供最有戰斗力的產品……一系列快速且貼合市場的動作讓東芝的合作伙伴們在最艱難的時刻感受到東芝空調的關心,提振了團隊信心,增強了團隊凝聚力,為他們走出困境、思考公司未來指明了方向。

得道多助,東芝空調的暖心之舉在感動了合作伙伴的同時,也收獲了合作伙伴拼盡全力的成果。僅4月份一個月東芝空調的提貨額同比增長了23.5%,1-4月的總量雖然還是下滑了,但下滑幅度并不大。更利好的消息是5月上旬,這種增長的勢頭來得更加猛烈,如果沒有意外情況發生,東芝空調可以在5月份實現上半年的同比正增長。

楊燚華總經理近日與艾肯空調制冷網編輯溝通的時候,對今年東芝空調抗疫期間的戰略做了簡單的總結:定軍心、想辦法、謀生存、求發展。

定軍心主要是指在疫情爆發的初期,此時無論是廠方還是合作伙伴都被突如其來的疫情“打懵了”,前所未有的緊張和迷茫讓大家都無所適從,這時候東芝方面做了兩件事:突擊線上培訓和疫情補貼的出臺。楊說:“線上培訓最重要的目的是讓大家都有事情做,不要閑下來,閑下來就會胡思亂想。另外一個目的是趁著大家都有空的時間,提升自己的能力,包括我們廠方的人員和合作伙伴的團隊,積蓄力量為情況好轉后的市場做準備。而疫情補貼的核心是讓合作伙伴們看到我們和他們在一起,廠方拿出數千萬來補貼合作伙伴,幫助他們度過最艱難的時期!睉撜f這兩項政策的出臺確實起到了安撫人心的作用,在3月底東芝進行的一場線上交流會上,東芝的一些合作伙伴現身說法,稱東芝的做法是“雪中送炭”,給了他們極大的鼓勵。

在安定了軍心之后,東芝方面開始進行深層次的思考,如何幫助自己和合作伙伴一起度過這個艱難的時期,幫助合作伙伴把產品銷售出去。東芝方面結合自己的實際情況,認為目前情況下,最艱難的群體是TCS店合作伙伴(零售),畢竟東芝在工程項目領域已經取得了非常好的業績,即使是在疫情最艱難的時期,工程項目和房產配套也沒有停止,反而取得了增長。相反,TCS零售則面臨著無法邀約客戶、無法讓客戶了解產品的尷尬局面,在這個思路之下,“爆款機套餐”出現了、“線上直播賣貨”出現了、“冷暖風水智”的綜合解決方案成了體系。TCS店(零售商)能夠在無法面談客戶的情況下通過互聯網的方式讓客戶了解產品、享受更優惠的價格,這一舉措實施下來之后,TCS零售也打破了僵局,盡管還沒有恢復到去年同期的水平,但下降的幅度在縮小。楊燚華認為:疫情對中央空調市場的影響只是暫時的,作為一種相對專業的產品,用戶對于中央空調產品的需求沒有消失,目前只是延遲,疫情過后,市場肯定會迎來爆發性的增長,現在已經呈現出了新的局面“零售商們傷口縮小了、血止住了,個別區域不僅止了血甚至開始恢復造血功能了!

5月份是東芝空調的整個抗疫戰略的轉折點,在國內疫情基本控制住的情況下,東芝中央空調開始對低迷的市場展開反攻。以家裝零售為例,在之前已經被證明有效果的各項活動在后期仍然要堅定的執行,如“爆款機”套餐、“互聯網直播”等活動仍然要繼續;另外,在小區開放后,鼓勵零售商們要走進小區、走近客戶,在第一線與客戶們取得聯系;第三,利用東芝目前齊全的產品線和多樣性的解決方案,擴大消費者的覆蓋面,無論是小戶型剛需客戶還是大平層、別墅客戶,TCS零售商要靈活組合不同的套餐滿足業主的個性化需求。

除此之外,TCS零售商們還要開辟“第二戰場”——小工裝市場。東芝空調在小工裝市場有自己的優勢:一、梳理東芝現有的產品線,組合出滿足小工裝業主需求的產品套餐,套餐價格制定可以參考國內市場上主流品牌的定價并合理上調,既滿足東芝空調高端的定位又要讓業主感到實惠;二、打好“冷暖風水智”這張王牌,在制冷、采暖、新風、熱水等方面為業主的經營提供更好的環境,并且強調東芝產品的節能性和穩定性(如能耗僅為其它主流產品的一半,壓縮機等核心部件低故障率等),讓經營者在使用上節省更多的費用,并且不用擔心設備故障影響經營;三、考慮到很多經營者租賃門面的經營壽命(3-5年后可能會搬遷店址),東芝方面承諾經營者,一旦業主更換經營地址,東芝方面可以免費幫助業主移機一次。確切的說,東芝對于小工裝業主的痛點抓的非常精準,在初裝成本、使用成本、穩定性和可靠性、經營轉場成本等方面為經營者們考慮的非常周全,部分TCS零售商也對小工裝的新政策信心滿滿,可以預計在小工裝領域東芝空調會迎來新的爆發。

楊燚華說,從5月份開始,東芝要繼續加強在工裝項目市場和樓盤配套的優勢,更重要的是通過各種方法彌補TCS零售上的短板,做到兩條腿都要強,爭取在年底的時候能夠跟合作伙伴們一起享受這場“翻身仗”帶來的喜悅。(巖峰)

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