河北震企商貿:真正的挑戰來自2021

原創  • 2020年6月1日  • 艾肯空調制冷網/江南

河北震企商貿有限公司是大金空調在河北地區的零售商,經過多年的努力拼搏,震企已經成為了大金空調在河北甚至是華北地區最大的零售商;仡櫿鹌蠊镜陌l展歷史,自2012年李震東的大金專賣店在石家莊紅星美凱龍開設起來,銷量僅有20萬元,2013年卻實現300萬元,2014年達到800萬元。再到2018年度銷售過7000萬元。對此,并沒有什么決竅,震企商貿的老板李震東卻認為“只要肯干,什么都可以實現!闭怯捎谶@樣的肯干才有了震企今天的業績。憑借著2018年度的完美表現,震企也成為了大金空調華北地區唯一一個五鉆獎的獲得者,可以說是集萬千寵愛與一身。

從2012年到2019年,當時震企只在省會石家莊經營,后來不斷拓展零售網絡先后在邯鄲、邢臺、衡水、保定等多地開設專賣店,銷售產品也從單一的空調升級為空調、地暖、新風、凈水全系列產品的舒適家居系統集成商。當一切都走上正軌向著更加美好的前方發展的時候,李震東卻主動給公司踩了剎車。

根據李震東介紹,2019年9月份,他主動求變,關閉了震企下屬所有10家零售門店,同時將石家莊總部的營業面積從1000平米壓縮至500平米,同時還將暫停了批發業務。對于這樣的舉措他認為是非常有必要的。他表示,從過去2019年河北市場的整體表現來看,經過幾年的快速發展之后,整個河北的零售市場面臨較大的競爭壓力,市場競爭不再良性,營業利潤不斷下降,人員成本不斷提升。特別是在房地產深入調控政策實施之后,整個零售市場的發展將不再具有可持續性。另一方面,他認為震企在經歷了幾年的快速發展之后也需要靜心思考前些年的成敗和得失,再次明確今后的發展方向。這樣的調整力度非常大,也對整個公司的運營產生了一定的影響。不過,李震東透露,這樣的調整直接讓他節省了超過200萬元的運營成本,而這些錢在2020年發揮了巨大作用。

2020年新冠肺炎疫情對河北市場產生了巨大影響,根據李震東介紹,整個第一季度河北市場處于停滯狀態,由于疫情管控等方面的影響,直到3月下旬開始,整體市場才有所復蘇。但和之前相比,整體市場的消費能力和消費意識發生了較大改變。主要體現在兩方面,一是新裝修的用戶明顯減少,二是消費能力明顯下降。有些預算購買大金等外資品牌的用戶會降低預算,轉而購買國產品牌;有些計劃安裝家用中央空調的會購買普通壁掛機;甚至有一些用戶將裝修延后?梢哉f,疫情讓整體市場急劇萎縮。

面對這樣的情況,震企商貿主要從幾方面出發,首先是積極配合大金空調石家莊事務所,第一時間和他們進行對接,大金也對包含震企在內的所有專賣店進行費用扶持。第二是運用多種手段進行促銷,特別是將線上業務轉移到線上,實現無接觸式營銷。第三,優化內部架構,帶動員工動能。李震東介紹,2019年所做的調整節省出的200多萬費用全部用到了提升員工待遇和市場推廣中,當絕大部分經銷商業務員工資下降的時候,震企的工資還是增長的,當很多行業出現裁員的時候,震企還在招聘新的員工,這樣的方式也讓員工有了更多的激情和動力。第四點也是最重要的一點,就是深挖客戶質量,從過去的看數量向看質量轉變,提升客單值。2020年,震企深化舒適家居概念,在傳統系統解決方案的基礎之上積極拓展新產品,加入了進口電器的銷售。據李震東介紹,2019年震企銷售某進口品牌的家電的利潤額為100萬元,2020年截止到現在,銷售額已經突破2000萬元,利潤達到50%。這部分利潤完全是增量,對于震企公司2020年的運營具有決定性作用。

正是由于2019年下半年的調整以及新增業務的輔助,截至目前,震企公司的業績完成度比較好,李震東認為2020年的整體運營問題不大。但是他對2021年的整體市場比較擔憂。他透露,隨著疫情的深入影響以及整體零售市場的下行,經銷商面臨的壓力越來越大,利潤率逐年下滑,這樣雙重壓力讓很多經銷商的經營難以為繼,并不能可持續發展。李震東認為,經銷商是水庫,調節企業和用戶之間,同時還需要提供具有技術含量的咨詢、安裝、售后等工作。水庫最重要的作用是調節,當企業需要放水的時候經銷商就起到蓄水的作用,當用戶需要放水的時候,水庫就可以第一時間滿足用戶需求。但隨著市場競爭的日趨白熱化,水庫的支出不斷增加,有些水庫已經進入了干涸缺水的狀態,如果一直持續下去就會引起巨大的生態問題。特別是網絡銷售時代的到來,直接跳過了經銷商這一環節,讓經銷商的定位和意義逐漸發生轉變。面對這樣的情況,有些經銷商選擇離開,有些選擇堅守。但是這樣的局面如果長時間下去,對于整個銷售體系就是破壞性的。他認為,廠家和經銷商應該更深入的溝通并探索建立更加緊密的合作體系,讓這樣的營銷體系更加健康和均衡。(江南)

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